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SaaS创业路线图(44):办理标准化,销售费用能否换为提成?

admin 2019-05-24 310人围观 ,发现0个评论

办理准则/流程标准化的要求是什么?其实主要是三点内容。

最近我的系列文章中,有一篇很重要的是SaaS创业路线图(39):可仿制的商场成功。要害原理是—— 只需标准化的才能够仿制,不只出售打法应该标准化,办理方法也要尽量标准化。这样90%的问题能够经过流程和准则处理,办理者只用花少数时间处理好剩余10%的特别情况,大部分精力则能够专心在事务和客户身上了。

办理准则/流程标准化的要求是什么?我以为有3点:

假如要较快速地仿制团队,对办理干部的要求也不能太杂乱。假如某个事项上,有太多“意外”需求应对,许多新晋干部就会搞不定,构成他的团队低效,乃至引起搭档间的胶葛。

咱们就以“出售费用报销”为例,讲讲出售办理标准化的一个事例。

上个月有一家进入B端商场不久的企业请我做营销参谋,上星期咱们在做鼓舞计划调整。提成部分我当然是主张雷厉风行地改为简略直接的鼓舞方法,特别是初期商场,出售方针调整频率高,鼓舞计划越简略越简单习惯改动。详见我另一篇文章SaaS创业路线图(42):出售提成规划的误区。

其间也提到出售费用报销的问题。出售费用也便是和出售事务直接相关的费用,主要是招待费、客情礼品费用和访问客户的市内交通费用。(假如通讯费、交通补助是以固定金额发到薪酬里的方法,不管是否需求拿发票报销,那和咱们今日要评论的“出售费用报销”没有联系。)

我知道许多公司都用传统方法,定一个额度,事务员在额度范围内实报实销与客户开发相关费用。

咱们都经历过,报销批阅进程是很琐碎的,占用了事务员、办理层和财政部门不少时间和精力。

这仍是其次,更糟糕的是其实这些批阅都是无意义的。总监哪知道每笔费用与客户有没有联系啊!这便是Bug了,老油条每月都会尽量把额度用完,新人来了看到这个习尚也就逐渐壮起胆子照葫芦画瓢。

团队Leader要去一笔笔查吗?真查到一笔说不清楚的,也只能让老油条下次做假更当心一点儿。由于这事儿本来就难以核对。

假如这类报销Leader们100%都同意,那走这个报销批阅流程又有何意义?不如爽性说:“你们都拿1000元发票来报销算了,事务部门也不必批,交给财政只需收据OK直接打款!”

可这样就公正了吗?销冠事务员A一年做了150万成绩,事务员B刚刚合格做了50万,他们都应该每月报销1000块吗?好,换做“按上个季度成绩的1%”给报销额度;但是假如事务员B这个月正好有一个方针大客户便是需求更大投入呢?

华为有句话:让听得见炮声的人决议计划

从费用运用功率的视点讲,只需一线才知道这笔钱到底是“必定该花”,仍是“其实花不花都能够,但已然公司承当,就花吧”。

二、出售费用办理上,有2个计划

计划一:“项目毛利核算”计划

项目组在项目完毕后按“项目毛利”拿奖金,咱们天然都相互看着不会乱报销自己家的费用。项目经理身在一线,也十分清楚什么钱该花,什么费用要节省。

计划一合适老练的大项目制企业(客单价20万以上)。许多大软件项目公司会选用这个方法,这对财政核算才能要求很高,草创公司很难做到。

计划二:“费用报销转提成”计划

也便是说,添加提成点数(例如1%),把出售费用包含在提成中。

举个比如,事务员人均匀年度方针50万,人均年度报销费用5000元,就能够折算为1%的提成点数。实际操作中,我主张能够加到1.5个点,由于事务员承当了更多危险,理应有更大收益。

这样就把“这笔招待费是否该用?”的问题交到了“听得见炮声的人”手上。事务员以为请客户吃饭能够提高赢单率,天然就会请;判别没啥用,当然就会抛弃。掏的是自己的钱,钱就会用到刀刃上。

而公司呢,不光节省了报销流程的本钱,也不会由于主管或总监常常置疑哪位职工报销费用有猫腻儿构成信任感丢失。在报销这件作业上,事务员与公司的利益实质上变为共同的了。

三、事务员的忧虑和我的回答

与请我做参谋的这家创业公司聊这个计划时,事务员当然会有许多疑问。究竟曾经做了客情投入是100%能报销的;现在做了客情,假如终究没成交,费用全都变成自己扛了。

这个危险不能否定,所以我主张企业在规划“费用报销转提成”计划时,提成点数要比前史均匀费用稍高一些。

咱们能够给事务员算一下,假如以往一年完结50万,费用5000元;现在添加1.5%的提成,能够多收入2500元;其实咱们的才能在逐年提高,假如本年做到70万呢?多收入的便是5500元。

整体而言,这是更鼓舞成绩好的事务员的鼓舞计划。

假如一个新事务员参加公司,对产品和自己能否成交彻底没决心,不愿意有任何投入,那其实他在初期就会被筛掉了,这样两边都节省时间和削减机会本钱。这也是我常说的筛子准则,咱们有爱好能够搜我的系列文章SaaS创业路线图(廿三):toB创业中的5个举动准则。

四、看待此问题的三个视角

从底层看,这个“费用报销转提成”准则,是需求做引导和衬托的。

我曾经带的出售团队有1000多人,咱们常常倡议的是“咱们的提成中有1/3是要做客情的,只需这样才会有继续好成绩”(相同的,干部的“办理提成”中也有1/3是要拿出来请部下吃饭、重要时间给搭档预备交心SaaS创业路线图(44):办理标准化,销售费用能否换为提成?小礼物的)。

这么大团队,我调查过,团队中大部分人都能够做地很好,特别是那些销冠。他们一旦自己自动安排了客户小沙龙而且颇有成效,团队就会安排他上台分享;当他们上台翻开自己背包里终年预备给客户的一些小礼物时,对所有人都颇有冲击力!

从办理层的视角看呢?这儿节省了办理本钱、削减了团队相互不信任的危险,维护了团队来之不易的艰苦奋斗的习尚。

其实主管和总监们是很厌烦连绵不断的批阅的,咱们都经历过“财政报销截止日期”前的紊乱下午吧?好的办理便是要拟定准则应对90%的情况,下降被小事打扰的时间比率。

更重要的是大局视角。

有生长期望的一线搭档和底层干部都应该逐渐培育自己的大局视角。

许多人问我“怎样打造出售铁军?”这当然是个杂乱的体系,其间不只是Leader们的带头效果、出售团队运营、企业文明和气氛的构成。还有一个很重要的根底,说起来是很实际的,便是乙肝能治好吗“事务员收入中的固浮比”。这与团队的狼性有十分重要的联系。

假如固浮比(无责薪酬:成绩提成/奖金)是6:4,你是无法取得一个充溢血性的团队的。出售是个十分苦B的作业,你看看自己每天有多少个10秒内挂断的生疏电话就知道了。谁喜爱被他人忽然挂断电话或当面甩脸色啊?

假如躺着也能拿到大部分收入,在许多困难时间,人道会让事务员多放松“一点点”…….

我以为有战斗力的出售团队,提成/奖金应该占个人收入的50%以上。要做到这一点儿,“出售费用报销转提成”也会在中心起到一些效果。我咨询的这家企业,本来固浮比就正好是51:49,加了这个提成点数,固浮比变为45:55。

大局视角还有更要害的一个点,便是文明。文明不是标语,文明与咱们的办理准则是否“公正公正”、是否可操作地“公正公正”有很大联系。

依照原有报销准则,老油条们常常按最高限报销,公司又无法核实只能都给报,那其他出售也会逐渐被带坏的。初期团队凝聚力强,咱们能够很好地操控这些问题,但是开了多个分公司之后呢?

假如准则的履行自身就有不“公正”之处,将来开了分公司,每个分公司的总经理都有才能把这些非KPI的“习尚”问题掌控好吗?

这些“不公正”的缝隙未来就会不断带来个人及安排糜烂的问题,终究腐蚀整个公司的文明底座。

五、施行细节

公司中但凡涉及到个人收入变化的事项,都需求十分慎重。

把费用报销转为提成的作业,和其它办理改动相同,需求与各层级搭档打开交流,经过会议及与要害人的一对一交流达到一致。

规划计划时,能够考虑让公司吃点儿亏,多保证事务员的利益。由SaaS创业路线图(44):办理标准化,销售费用能否换为提成?于这个机制自身就会让公司大幅获益,所以别计较太多。

施行起来,也能够有个过渡期,例如1个月,乃至3个月。详细细节怎样规划,多听咱们的反应。而大方向是CEO自己要拿定主意的。

总结

我常说,没有坏的职工只需坏的准则。不要怪那些“老油条”,只能怪自己规划的准则缝隙太大。

我常说,规划一个好的机制胜过一万遍日常办理

费用报销不是小事,故成此文。

期望每位读者都能够review一下各自公司的报销准则,不管自己能否改动它,滚动一下自己的“办理思想”吧。

#特SaaS创业路线图(44):办理标准化,销售费用能否换为提成?邀作者#

吴昊,微信大众号:SaaS白夜行,纷享销客天使投资人、前履行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队立异经历,每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者,现在正处在从创业者向投资人的转型进程中。

题图来自Unsplash,根据CC0协议

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SaaS创业路线图(44):办理标准化,销售费用能否换为提成?
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